文／商品行銷事業部

「強勢通路、弱勢廠商」已是市場的常態，臺灣食品製造商面臨現代通路高額費用，加上整體零售市場由通路商所主導，雙方處於交易不對等狀態。但隨網路、電視及型錄等無店鋪通路的發展，食品銷售管道不再侷限於實體通路，無店鋪通路已成為食品製造商多通路行銷的選擇，多元的購物管道，除了方便消費者選購，但也加劇製造商經營的壓力。

商品行銷事業部主要業務為銷售通路之開發與經營，除事業本部設置通路經營管理、商品行銷企劃及商品開發與管理外，另設置台北、新竹、台中、嘉義、台南、高雄、花蓮與台東8個營業所等部門，以及19家蜜鄰門市。銷售通路採直營及經銷並行，現有進銷經營通路包括全國連鎖通路（如7-11、全家等便利商店、惠康、全聯社、家樂福、大潤發、康是美、福利總處等）、區域連鎖通路（如楓康、喜美、喜互惠、愛國超市、自由聯盟等），其他如網路購物（YAHOO、PC-HOME、7net、全家便利購）、電視購物（東森、MOMO、ViVa）及電話行銷等通路，因經營及進銷條件特殊，目前則與經代銷商合作進銷該等通路，為公司商品建構一個穩健、有效的流通平台，同時提供消費者多元的購買台糖商品管道。

在前述銷售通路中，商品行銷事業部透過經代銷商進銷的通路以地區型通路居多（如獨立超商、藥局等），其次為電視購物及電話行銷等通路，除可結合區域經銷商深耕地方，以較靈活、彈性的作法，彌補台糖公司之不足，以拓增實體通路與虛擬通路商品鋪銷據點，提升消費者購買的便利性。但經銷商的良窳，影響商品銷售績效以及未來發展，亦影響事業部獲利能力，故對經銷商的選擇與管理不可輕忽。


一、經銷商的選擇

商品行銷事業部依商品特色、整體行銷策略、通路策略等因素來慎選經銷商，選擇的標準包括市場涵蓋性、銷售預測、成本、獲利力、控制、商譽、競爭、激勵等面向，透過遴選程序找出合適的經銷商，並簽訂經銷契約。例如評估經銷商既有客戶群與本公司商品目標客群是否相符？有足夠的運送車隊和倉儲設備嗎？銷售團隊？經銷商擁有回報系統嗎？同時也經銷競爭對手的產品嗎？這些都需要事前掌握清楚，透過詳細評估過程找到優良的合作條件。最重要的是該經銷商是否值得信賴，值得信賴才能成為長期的合作夥伴。


二、經銷商的管理

（一）分類

商品行銷事業部會依商品類別進行分類，因為經銷糖、油等民生必需品與經銷保健食品的目標客群、通路屬性截然不同，甚至經銷同類商品，其鋪銷通路係實體通路或虛擬通路操作能力與方式亦截然不同，如此才能在後續的激勵與約束給予不同的措施。

（二）激勵

商品行銷事業部也會針對不同類別的經銷商提供季獎勵或年獎勵，經銷商經銷本公司產品最主要目的就是要獲得利潤，如果經銷本公司產品在扣除通路費用、管間費用及獎勵後卻沒有合理利潤，經銷商是不可能會有興趣。所以給予適當的利潤或價格折扣是必需的直接激勵，如果有針對節慶檔期提供的數量折扣促銷措施會更受經銷商的歡迎。此外，高單價的保健產品如果沒有誘人的價差利潤，是無法引起經銷商積極推廣。另外協助經銷商合理安排進貨、先進先出的庫存管理，甚至協助其賣場商品陳列管理都是商品行銷事業部同時進行的工作，也是另一種激勵措施。

（三）約束與監管

要做好這件事必先落實經銷商拜訪，業務人員和經銷商之間保持良好的關係，會促進銷售工作，而且業務人員要做建設性的拜訪，即業務人員的每次拜訪，都能給經銷商的經營管理工作有幫助（例如整體市場趨勢的分享），經銷商會歡迎業務人員的拜訪，也會回饋其接觸市場得到的商業資訊、消費者反應及競爭者動態等，藉由雙方充分的溝通交流，達成促進商誼效果，經銷商不會認為業務人員的拜訪是麻煩，每次來只會要訂貨、訂貨、業績、業績。另商銷事業部亦會辦理經銷商會議，透過與經銷商間的交互溝通，使其瞭解本公司的經營理念、銷售策略、商品資訊、後續廣宣活動規劃執行等等，本公司亦可經由經銷商提出的意見，進一步改善或調整，使雙方更加互信互惠。商品行銷事業部目前在約束和監管方面主要是透過收集、掌握及分析經銷商進貨的頻率、數量、出貨的流向、庫存等基本資料，要求經銷商做好進銷存管理，了解經銷商內部的運作，更進一步觸及經銷商的下游客戶（門市），掌握市場最終端更真實的銷售狀況。因為最終端的賣場也是競爭對手大做文章的地方，賣場銷售的變化更直接反映市場競爭及公司產品銷售情況的走勢。

窮則變，變則通，通路革命的浪潮洶湧一波接著一波，第三方支付、手機購物及虛實整合等接踵而至，不僅改變人們的消費習慣，也牽動了上游製造商的經營策略，如何在新的市場規則中找尋利益，建構更強力的銷售網，是目前商品行銷事業部需要繼續努力的。